Muchos años de experiencia y una carrera dedicada al mundo del automóvil convierten a Alberto Martínez en un experto dentro del sector de la venta de coches en Madrid. Sus primeros pasos los dio como vendedor de coches. A partir de ahí, Alberto ha pasado por diversos puestos y lugares llegando a ser director financiero. En la actualidad, desempeña el puesto de gerente en el concesionario Wagen Vallehermoso, uno de los más importantes de Madrid. En enero del año que viene dará un nuevo paso en su carrera convirtiéndose en gerente de la marca Audi.
Alberto háblanos un poco de tu trayectoria profesional porque nos has dicho que has pasado por todos los puestos en el mismo concesionario que ahora estás dirigiendo. Por cierto, uno de los concesionarios más importantes de Madrid y de España.
Pues sí. La verdad es que he tenido la fortuna de llegar a ser gerente, pero también fue muy importante la experiencia que adquirí en mis inicios: Comencé como vendedor de coches, luego fui director financiero. Posteriormente dentro del grupo Volkswagen he ido pasando por diferentes sitios y lugares. Y actualmente soy el gerente de este concesionario, del cual estoy muy orgulloso.
Creo que habéis puesto la primera piedra del concesionario más grande de Madrid. ¿En qué consiste este nuevo proyecto por el que estáis apostando en esta época de crisis general y particular dentro del sector?
Fue una apuesta que hicimos hace dos años. Comenzamos buscando un terreno fuera de Madrid, en las Rozas, para intentar incrementar la satisfacción de nuestros clientes. Desde la marca Audi en Alemania tuvimos la suerte de que confiaran en nosotros y antes de que comenzara la crisis compramos un terreno en las Rozas. Y allí hemos comenzado la construcción de la concesión más grande de Audi en España y, probablemente, también en Europa con los nuevos estándares que Audi ha propuesto a todos sus concesionarios. Está en el kilómetro 18 en las Rozas con cerca de 9.000 metros cuadrados, por lo que seguro es el concesionario más grande de España y a la vez el más moderno. La apertura está prevista para el verano de 2011. Y como bien me has comentado, en un momento de crisis a todos nos da un poco de respeto, pero lo que buscan nuestros clientes es una mejor atención en unas instalaciones acordes a la marca que conducen. Para todos es un reto.
¿En este proyecto entra también otro gran concesionario de Madrid?
No. Lo que ocurre es que en Madrid se está llevando a cabo una reestructuración con el tema de la crisis y se ha decidido especializar las propias marcas. Tenemos dos empresas propiedad del grupo Volkswagen Madrid: Castellana Wagen y Vallehermoso. Y a partir del mes de enero nos vamos a especializar por marcas. Una única compañía para comercializar Audi y repararlo. Y una única compañía para comercializar y reparar Volkswagen. Desde el 1 de enero yo seré el gerente de Audi.
En los primeros meses de este año se ha vivido un buen momento de ventas, pero a partir de la subida del IVA el sector se ha resentido muchísimo. ¿En los próximos meses qué estrategias tenéis o habéis pensado para relanzar el sector?
La verdad es que estamos en una situación de crisis a nivel económico muy importante y uno de los principales afectados es el sector del automóvil. Y recuerdo que la segunda inversión más importante que hace una familia es el automóvil. Por eso la crisis en el consumo nos afecta muchísimo. Hemos tenido seis meses buenos por el adelanto de venta de coches por el tema del IVA y las ayudas que propuso el gobierno, que se han acabado el 31 de julio. Y a partir de ahora prevemos que la caída puede ser de un 30 o 35% durante estos seis meses. Esto para un sector como el del automóvil con unas estructuras tan fuertes es una situación preocupante. Intentamos capear este temporal de la mejor forma posible y estamos haciendo obras en todos nuestros talleres para mejorar la satisfacción de nuestros clientes por lo que evidentemente vía precios estamos muy ajustados. Hoy en día es más barato comprar un coche o repararlo que hace tres años. Por eso en el sector del automóvil o compites vía precios o estás fuera del mercado. Ante esta situación tanto nosotros como los fabricantes estamos haciendo un esfuerzo. Y dentro de esta crisis tanto Volkswagen como Audi son los ganadores. Estamos ganando cuota de mercado respecto a nuestros competidores.
¿Cuáles son las marcas que compiten con vosotros? ¿Serían todas o algunas en concreto?
En el segmento Premium competimos con BMW y Mercedes, y Audi está claramente mejor. Y Volkswagen está en un nivel claramente mejor que los generalistas: Ford, Opel, etc. En Volkswagen estamos mejorando cuota de mercado. El producto que tenemos es un producto en el que nuestros clientes confían y tenemos una gran lealtad. Por eso la gente cuando piensa en un automóvil piensa en renovar su Volkswagen o su Audi.
Ahora que se terminan las ayudas ¿cómo afecta la falta de crédito bancario? Porque seguro que mucha gente quiere comprarse coche y no le dan crédito.
Esta incertidumbre económica supone que los bancos sean también más cautelosos y ya no se conceden prestamos y créditos con tanta facilidad. Por esta razón cuando alguien piensa en comprarse un coche con una nómina no les vale y esto para nosotros es un parón muy importante. Nosotros tenemos una financiera que es la que nos está ayudando. Tenemos unas condiciones muy especiales: Desde financiación a tipo cero o aplazando con cuotas lo máximo la vida de un coche. Desde este punto de vista tenemos más facilidades financieras que hace unos años. También es verdad que es una apuesta de una financiera de la marca y en el tema de los coches los bancos no están ayudando demasiado.
Me gustaría profundizar en el funcionamiento de un concesionario como es Vallehermoso Wagen. Digamos que hay una parte de venta de vehículos, quizá la principal, pero luego también tenéis una parte de mecánica y reparación de los mismos, que lógicamente da un servicio a la vida del coche.
El servicio de venta es algo que todo el mundo conoce. Para mí la parte fundamental de un concesionario es el servicio de postventa, ya que gracias a este cuando luego vas a comprar un nuevo coche pienses en esta marca. Por lo tanto es algo fundamental. Nosotros tenemos varios talleres distribuidos por la ciudad de Madrid: Uno en el barrio de Salamanca y dos aquí en nuestro entorno, en la calle Galileo y Vallehermoso especializados en cada una de las marcas (Volkswagen y Audi). En estos talleres contamos con personal muy especializado en cada una de ellas y una formación cien por cien Audi y Volkswagen. El objetivo es que nuestros clientes desde que entrar en nuestros talleres se encuentren recogidos y cómodos y puedan decir que, dentro de lo malo que es traer un coche al taller, su estancia en el taller ha sido agradable. Par ello ofrecemos una serie de servicios como recogida y entrega al cliente, vehículo sustitutivo, etc.
¿Cu
ál es la diferencia entre un taller Audi y otro taller?
Nosotros cumplimos a rajatabla los estándares de un fabricante. Evidentemente, cuando un fabricante da un servicio oficial es porque necesita tener unos requerimientos mínimos. La ley lo que ha hecho es abrirlos para aumentar la competencia. Pero una persona que hace una inversión tan importante tiene que saber que en un concesionario oficial quien se ocupa de los coches es un personal especializado con un nivel de formación en el que todos los cursillos que se realizan están plenamente identificados. Hay que tener en cuenta que un coche es una máquina con muchísimos sistemas.
¿Habéis atendido a gente que por ahorrase un dinero han ido a otro concesionario y luego han vuelto al vuestro?
Si. En cuanto un coche tiene una avería o algo importante este tipo de taller no está cualificado. Los mecánicos atienden todo tipo de vehículos y no tienen la formación y especialización en determinadas reparaciones. Cambiar aceites o una rueda son temas más estándar, pero cuando hay un problema más gravé como por ejemplo de motor ya deben acudir a los talleres oficiales. Y gestionar una garantía o un problema en un coche que tan sólo tiene un año sólo puede solucionarse teniendo una deferencia y llamando a la marca para averiguar qué ha pasado. También hay que luchar con el cliente para que salga lo menos perjudicial y costoso que sea posible. Y eso, en definitiva, lo tiene que hacer un servicio oficial.
Muchas veces por ahorrar un euro se pierden diez ¿no es así?
Absolutamente. Hay que entender que hay determinadas cosas que no puede hacer todo el mundo. Evidentemente, los costes que tiene un taller no autorizado no son los mismos que tenemos nosotros. Pero también el cliente debe tener la tranquilidad de que una reparación hecha aquí tiene una garantía y seguridad mucho mayor.
Los coches Audi son también muy conocidos por ser utilizados por políticos, sobre todo el A6 y el A8. ¿Qué extras pueden traer en comparación con el que se puede comprar una persona de a pie?
Desde luego la política de imagen que tiene Audi la ha ganado por la representación pública a jugadores de fútbol y personas relevantes, que usan Audi como medio de locomoción. Esta gente lo hace porque se encuentran cómodos ya que Audi está ligada a un nivel de discreción que otras marcas Premium no tienen. Y, por supuesto, por que han dado un buen resultado. Recordemos el blindado que tuvo el anterior Presidente del Gobierno y que le salvó la vida. En todas las convenciones que se hacen de la Unión Europea, como la última que se organizó aquí con la presidencia europea, Audi puso todos los coches para que los representantes de los diferentes países pudieran moverse. Y lo importante es que están contentos. Hay un servicio importante, no es sólo llevar Audi sino que en cuanto hay algún tipo de percance o reparación allí está el servicio de postventa para solucionarlo. Hay que tener en cuenta que estos coches deben tener una movilidad muy importante y en ningún momento pueden quedarse parados en un taller. Además de la marca y el coche es importante el servicio que tiene detrás.
Hace dos años sacasteis el R8, un coche de lujo. ¿Qué tal van las ventas de este vehículo?
Es un coche especial, que tiene un valor muy importante y compite en ese segmento con un determinado tipo de coche que va por ímpetu.
¿Cuánto puede costar un coche como ese?
Entre 120.000 o 140.000 euros. Nosotros lo conocemos por los deportistas, los jugadores de fútbol que, normalmente, suelen elegirlo. La verdad es que el comportamiento del R8 está siendo muy bueno dentro del volumen de coches que tiene que vender. No es un coche de consumo normal ni que lo pueda comprar cualquier tipo de cliente, pero dentro de ese segmento de clientes ha tenido una acogida muy favorable.
Hablemos de la otra marca, Volkswagen y de un coche que lleva toda la vida: el famoso Golf. ¿Qué tiene este coche que se mantiene y dura en el tiempo?
La verdad es que es un coche milagro. Quien coge un Golf cuando se cambia normalmente lo hace sólo por el nuevo Golf. Además, suele pasar que cuando ves el nuevo Golf dices que el anterior es más bonito, pero luego lo vas observando mejor y empiezas a pensar que si es bonito. Y ya llevamos varías generaciones en que es el líder. Cerca de siete generaciones y cada vez el coche tiene mayor acogida. La lealtad de ese cliente a Golf es tremenda y se debe principalmente a lo mucho que duran estos coches. Un Golf normalmente lo cambias porque ha salido uno nuevo, pero no porque te de problemas. Un coche muy bonito que para ciudad es muy ágil y para viajar es realmente agradable.
¿Y de la marca Volkswagen ha salido alguno últimamente que haya tenido un éxito especial?
Por ejemplo el Touareg. Es un coche que a la marca Volkswagen le ha dado un cambio importante de percepción en sus clientes. Es un todoterreno perfecto para cambiar entre carretera y no asfalto. Y nos ha dado un volumen de ventas importante. Ahora estamos con el nuevo Touareg y es un tipo de cliente que igual no pensaba tanto en Volkswagen pero el diseño de ese coche le ha encajado. El Polo también es acogido muy bien por la gente joven.
Para finalizar una pregunta relacionada con el mundo laboral. Un concesionario tiene muchos comerciales para vender y el mercado laboral español hay muy pocos. Y luego también mecánicos. Digamos que son dos campos difíciles, en los que encontrar buenos profesionales no es nada fácil. ¿Cómo influye este aspecto en tu trabajo diario como director de un concesionario?
Hemos pasado una época, hace un par de años, en los que era difícil reclutar a personal realmente bueno, cualificado. Hemos tenido un problema de educación profesional donde había mucho licenciado pero no personas especializadas en mecánica o vender coches. Ahora esto ha cambiado y ya hay personas con una formación importante. Las marcas cuidan muchísimo el perfil. Hay unos procesos de selección muy importantes y en marcas como esta hay profesionales muy cualificados. La responsabilidad de arreglar un coche de 120.000 euros no puede dejarse en manos de cualquiera. Son personas que siguen los procesos de formación de las marcas y están al día. Por esta razón, una labor fundamental en la gestión de un concesionario es la de recursos humanos. En una concesión te encuentras personas con un nivel de formación de un mecánico o un chapista pero también hay licenciados, etc. La labor de recursos humanos que hay en una concesión es diferente a la que puede haber en cualquier otra empresa en la que todo el mundo tiene un perfil similar.
