La Cámara de Comercio de Madrid y el Foro de Vendedores y Ejecutivos de España ofreció esta semana en el Instituto de Formación Empresarial de la Cámara de Madrid (IFE) la conferencia ‘Cómo vender en 59 segundos’ para enseñar a las pymes ‘técnicas comerciales modernas’ y así dar una respuesta rápida y eficaz a las necesidades del cliente.
Durante la conferencia, la presidenta del Foro de Vendedores y Ejecutivos de España, Laura Cantizano, afirmó que la personalidad del vendedor es más importante que la habilidad para vender, ya que, según Cantizano, determina el 80 por ciento de su éxito.
"Los comerciantes utilizan un 40 por ciento del tiempo en crear confianza, un 30 por ciento en conocer las necesidades del cliente, un 20 por ciento en presentar los productos y aclarar objeciones y un 10 por ciento en cerrar una venta", señaló la presidenta del Foro.
Asimismo, explicó que es imprescindible sensibilizar al vendedor sobre la importancia de la atención al cliente y dotar a los participantes de herramientas para vender y evitar la actitud de despachar. "Y todo ello, preferiblemente en menos de un minuto", añadió.
Además, Cantizano indicó que el cliente promedio está expuesto a cerca de 3.000 mensajes comerciales a lo largo del día. "Esto motiva que tenga una resistencia generalizada a las venta, que es una defensa natural de la sociedad ante un vendedor", apuntó. Por ello, expresó que el objetivo esencial del profesional de las ventas ha de ser combatir esa resistencia.
A lo largo de esta conferencia se expusieron una serie de técnicas para guiar la conversación con el objetivo de que "el cliente se venda a sí mismo el producto que le ofrece el vendedor". "Este método se basa en formular preguntas utilizando las ventajas y beneficios del producto, procedimiento a través del cual se descubren las necesidades y deseos del cliente", explicó Cantizano.
Otra de las claves destacadas para hacer eficaz una venta es motivar la confianza en el cliente. "El cliente necesita creer en el vendedor y sólo lo hará si le pueden demostrar las características, ventajas y beneficios de su producto o servicio", manifestó la presidenta del Foro.
Por esta razón, agregó que es útil transmitir las diferencias con respecto a la competencia y, además, aportar información acerca de las tendencias del mercado. "La ignorancia del vendedor en este sentido puede crear desconfianza en el potencial comprador", puntualizó.
